サージテル・サポートセンター『Do, Be More』のメンバーが、サージテルに関するお役立ち情報をいち早くお届けします！

飲み物とおんなじで、情報も濃い～方がウマい。

例えばコミュニケーション。しない人はいないはず。

何かを伝えようとする時、やたらと喋ってしまう事がないだろうか。

いや。聞き手がこちらの話をぐいぐい聞き込んでくれるなら、
それはそれでOKでしょう。
しかし百発百中でそんなことはなくて、
「あらら、なんかハズしてるよね？」と感じる時は、
やっぱりハズしている。間違いない。

喋りすぎは危険信号だ。ハズしてるという感覚も危険信号。

「ハイ。」「いいえ。」「そうですね。」くらいの答えしか返ってこないのは、そのシグナル。

こういう時は大抵、「本当は何がポイントか、実際何を実現したいのか？」を、
話している自分自身が分かってない。
だから、端的に表現できない。
一言で表現できないから、説明しながら言葉を探しつつ、どんどんうっす～い情報を発信する。

これはものすごく薄い水割りみたいなもんで、なかなか酔わない。

そうこうして、時間と言葉を費やして説明してる間に、
聞いてる方はハラいっぱいになって嫌になってくる。

そりゃそうである。ウマくないし、酔わないし。もうおなかいっぱいで飲めませんと。

「いやだって、聞き手が興味を持って聞いてくれないんだもん！！」
といっても、それはこっちの責任。相手も脳内メモリがカツカツの中で、
私の話を聞く時間をとってくれただけでも感謝。

自分の考えをきっちり整理できていて（←ここ基本）、
どうすれば聞き手が興味をもってくれるか？行動を起してくれるか？（←この視点が大事）
これが整理できていれば、濃い～情報がつたえられるんじゃないだろうか？

つまり、考えをまずは整理しながら、聞き手の視点に立ってみる。

「それが私(聞き手)にとってどう関係するの？」
「それが私にとってどんなベネフィットがあるの？」
「で、何なの？」

これに答えるだけで、つまり、相手の視点に立つだけで情報濃度が上がるはず。
あとは、それをどうやって、相手が興味を持ってくれそうな話にできるかだ。

情報は多いよりも、濃い～方がイイ。ひとはウマいものが好きだ。

ちなみに、濃い～くてウマい情報の作り方に最適なレシピを発見。
これが、参考になるかもしれない。

単純明快であるか (Simple)

意外性があるか (Unexpected)

具体的であるか (Concrete)

信頼性があるか (Credible)

感情に訴えるか (Emotional)

物語性があるか (Story)

これは“Made To Stick”(邦題 アイデアのちから)のもくじからの引用。

上のそれぞれの項目ごとに、詳細な解説と、その事例がてんこ盛りのパワフルな本です。

アイデアのちから
チップ・ハース (著), ダン・ハース (著), 飯岡 美紀 (翻訳)

そういえば。
この本を買う前に、試し読み効果もありそうなエントリがあったので、よかったらこちらもどうぞ。

なぜ話を伝える際に「簡単化」しなければいけないか？

今日は臨床歯周病学会 関西支部会に参加。
会場には知ってる先生がたくさん！！

何よりびっくりしたのは、歯科衛生士さんたちの多さ。
見てください。この写真。歯科医師より多いんでないかってくらい。
会場はぱんぱんです。

どうやら時代は衛生士の時代になっているようですね。
発表内容を聞いてましたが、
どれだけ患者さんの意識を高め、
健康な状態を取り戻すかと。
そういう情熱にあふれていました。

そのためにも、知識は必要だ！！
ということで集まっていたのではないでしょうか？

そんなモチベーションの高い歯科衛生士さんの一人が
ブースにきていただきました。
「自分専用のサージテルが欲しい」ってことで。

そのきもち、応援します。
そんな衛生士さんに診てもらえる患者さんは
本当に幸運ですね。

ども。しばしご無沙汰しておりました。いしざわです。

私、（自称）マーケッターですが、セールスパーソンでもあります。
できれば売るスキルというよりは、問題解決をして、せっかくお付き合いするならば、顧客の役にたてる活動をしたいと思いながら、いろんな本をあさりつつ、実践の毎日を過ごしています。

さて。そんな中で、あーこれはいい心がけだなぁという記載がありました。
本日はそれを引用してみます。

引用元はこちら。

クラッシュ・マーケティング
ビジネスの停滞要因＝スティッキング・ポイントを粉砕する９つの方策
[著]ジェイ・エイブラハム

・あなたは、営業マンではなく、プロのファシリテーターである

・医者のように働く。つまり、自分の腕に自信があることを見せて信用を得、問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う

・照準は、注文ではなく、クライアント（顧客）に合わせる

・成約できなくてもＯＫ

・率直で正直な会話を求める。あなたも顧客も自分の立場を良くわきまえることが必要

・あなたと顧客が対等な立場に立っていること

・フェアプレーに徹する

・損な取引をしない

・売るのは顧客。あなたではない

・お互いの関心度合いが同じことを確認する（水辺に連れて行けば水を飲むと分かっているときだけそうすること）

成功している歯科医の話を聞くにつけ、この項目にどんぴしゃでハマっています。

患者さんの人生全体に触れているというか。もちろん「歯」は見ています。それは当たり前で、その先の患者さんの将来まで見ている。そして、ことごとく患者さんから信頼されている。なぜなら、患者さんにとっては、痛みをとってくれる歯医者さんというだけではなく、「私に豊かな人生をもたらしてくれる先生」と受け入れられてるはず。

顧客（患者さん）が求めるゴールを探りながら、そのゴールへ到達するサポートをする。

なにかサービスを提供する誰もが同じ。
自分が売りたい商材・サービスの前に、顧客を見ろ！！ということですね。

＜追記＞
そういえば、たまにこんなこと言われます。
「なんでキミ、売り込んでこないの？」と。
そう感じたときは、そういうタイプの人間なんだなぁと思ってご容赦ください。
きちんと質問しながら、先生の求めるゴールを聞かせてもらえるよう、心がけておりますので。

実は、さまざまな書籍で言われていることですが、セールストークばりばりのマシンガントークは、長期的に見てあまりメリットがないと感じています。私にとっても、しかも顧客にとっても。
できれば導入後も、「よかったー！！」と実感していただきたいと思っていますので。
というわけで、宜しくお願いいたします。

ども。いしざわよしのりです。
今日のお話は、ある歯科治療に関する勉強会に潜り込んでたときに、主催者の先生がお話していた逸話です。この話に私、考えさせられましたので、ご紹介。

これは、ピカソに関するエピソード。
（ってことで、MOLESKINEのフォトをアップしてみました。）

さて本題。

ピカソが橋の近くでいつものように似顔絵描きをしていた時のこと。

とある紳士が「私にも一枚似顔絵を描いてくれないかね？」と。

ピカソ　「あいよっ。」

サラサラサラ～。ひと筆ふた筆で、あっという間に出来上がり。

ピカソ　「ハイお待たせ。んじゃ、一枚50万円ってことで。」
（＊金額、テキトーです。しかも日本円…。私、ココを聞き逃してました。いわゆる法外な値段だったそうです）

紳士　「ハァァ？？あっちの似顔絵描きは一枚3000円だよ？？その金額はありえんわ」

ピカソ　「ハァァ？？ナニ言ってんスか？？この絵が一枚描けるようになるまで、こっちがどんだけ投資したと思ってんですか！？」

てな話です。

今でこそピカソの絵は、もう値段がつけられない位の高値ですが、当時はそんなことない。ある程度有名だったかもしれませんけど、この値段は、ピカソ自身が決めたものです。これまでの自己投資と、費やした時間をベースに。そしてそれがどれほどの価値があるのか分かっていて、言ったことだとおもいます。

ピカソの価値は絵画にあったようですが、我々はどうでしょう？

生きていく限り、人の輪の中でなにか価値を提供し、それに対する対価を得る。その繰り返しです。ある人は絵を描き、ある人は歯科治療をし、ある人はモノをつくり、サービスを生み出し、ある人はデザインし、ある人はそれを売り、ある人はその修理・メインテナンスを生業とし、ある人はそういう人たちを管理し、ある人はその品質を管理し、ある人は自分たちのすばらしさを多くの人に伝えたり...と。どんな仕事であれ、そこには価値の提供と対価の支払いという行為があります。

その価値を提供するための行為を通じて経験値を増し、スキルを上げ、より価値の高いパフォーマンスが可能になるはず。そうすると、誰になにを提供するか？そしてどれほどの対価が得られるか？が問題になります。

例えば、このピカソの話で言えば、もし安売りしてまで全部の客をつかまえて対応をしようとすると、イザ自分が付加価値の高い仕事をしようと思っても、そのための時間がない。「安物だけでじゅうぶん！」って思ってる人に、大事なリソース（時間）を取られてしまうのです。時間と同時に、クリエイティブなことを考えられる、脳の空きメモリまで奪われます。

時間は限られているわけで。これでは、一皮むけるチャンスを自分で放棄することになります。

どうしても安く似顔絵が欲しいなら、向かいの別な似顔絵師を紹介すればすむ話です。
「あっちだと3000円で描いてもらえますよ」と。
これでお互い満足じゃないでしょうか？

これと似たような現象はいたるところで見受けられます。
単純労働は、機械もしくは外国の安い労働力にシフトしている。
入力業務など、これまでホワイトカラーが行ってきたことは、PCの自動化技術によって効率化され、労働量自体が減少する。そして、よりクリエイティブな発想・行動を起す人に、資本が集中すると。

いかに時間を取られずに、よりクリエイティブで価値あるものに自分の時間を振り分けられるかということです。これがもし、求める全ての人に、自分の価値をたたき売っていたならば、今のピカソの名声はなかったでしょう。もちろん、ビジネスパーソンとしての私たちも同じです。名声というより、自分の市場価値を下げてしまう。もしくは職すら失いかねない時代です。

自分にはなにが出来るのか？
それを誰に提供したいのか？
そもそも自分はなにがしたいのか？どうなりたいのか？
じゃ、いまある時間をどんなことに振り分ければいいのか？
どんな自己投資が必要なのか？

そして、自己投資をしていて、かつ、価値を提供できるのであれば、自分を安売りしちゃいかん。

などなど、こんなことを考えさせられるお話でした。

＊WEBでいろいろ検索しましたが、このお話のソースは見つけられなかったので、話のディテールには間違いがあるかもしれません。しかし本筋はハズしていないと信じたいです（正確な情報をお求めの方には申し訳ないです）。

関連リンク
イチロー新記録から見えた、やり抜く力

ども。いしざわよしのりです。連日更新できてて、いいかんじです。
本日は、大阪・野田阪神駅の近くにあるむらかわ歯科様にうかがってきましたので、そのご報告です。

「スタッフ全員でSurgiTelを装備する！」という院長先生の決断もあり、今日はその導入のお手伝いでした。

院長先生は、マイクロスコープのユーザでしたが、中拡大の治療を行うための5倍SurgiTelを導入。

さらには全ての治療プロセスから「肉眼治療をなくする！」という決意のもと、デイリーユースとして院長先生用に2.5倍のHalf Jacketタイプも導入。

「今年は挑戦の年や！」
ということで、患者さんの感性の向上のために、新しい取り組みをどんどん進めています。
（ちなみに、オフィス内が2週間前と様変わりしてまして。。。どうやら新しい取り組みのひとつとして、ソッコーで改装したようです。決断から実行まで早すぎて、正直ビビりました。2週間前には計画すらされていなかったそうです。。。）
これがもし、私と先生との経営ディスカッションが効いていたのなら、そらもう、私は大喜びです！！
（ホントはどうなんでしょ？）

ちなみに、その2週間前のディスカッションのとき、先生はこう話されてました。
「なんにもやらないと何がよくて何が良かったのかわからない。失敗でもいいからまずはやってみる」と。
仰るとおりです。やりたいけどやれない。歯科に限らずどんな分野のビジネスパーソンでも、8割以上の方が、ここで足踏みしているんです。

例えば知識の吸収は大事ですけど、そこでおなかいっぱいになっては意味がない。そのあとのアクションと、検証があって初めて、その吸収した知識が、使えるものになるはず。

先生のこの考え、大賛成です。はい。

その挑戦のひとつとして、拡大精密治療チームを作るということもありました。
「自分が拡大しているのに、衛生士の仕事は肉眼・・・ってのはどうよ」
「治療は拡大してきっちりやってるのに、長持ちさせるためのメインテナンスが肉眼っていうのはおかしいよね」
ということで、今回は同時に、衛生士さん全員分のSurgiTelも導入です。
軽くて見やすくて、見た目もカッコイイ、CotoとFateをチョイスされました。

先生は拡大鏡の経験者でしたが、衛生士さんたちは初めてということで、その導入インストラクションです。
して、その初めてのSurgiTelの感想は？

「一本の歯が、すごい大きく見える！」と。

頼もしい衛生士さんたちですね～。

これからもっと楽しくなるはずですよ。
既に肉眼の限界を超えることがデキてるわけですから。
いろいろ見えてくるはずです。

ちなみにですが。（今回は聞かれませんでしたが）よくこういう場で聞かれるのが、「わたしは目がいいから、使う必要ないんじゃない？」ってことです。

いやいや。はっきり申し上げまして、視力の良し悪しは、拡大精密治療には全く関係ないです。フツーに視力２．０の先生も使っていますし。目が悪いなら、メガネを買ってください。
テレスコープの目的は、「肉眼の限界を越えること」にあるんです。

補綴・咬合の大家、くれなゐ塾主催の内藤先生もこう仰います。
「小さいものを大きく見るんじゃない。見えないものを確実に見るんだ」

ここで言う「見えない」は、肉眼の限界によって見えないということです。
きちんとした処置をするためには、その限界を超える必要がある。
そういう意味だと解釈しています。

見えるようになれば、また別の世界が広がります。
自分に必要な知識が何なのか？足りない部分はどこなのか？新しい課題も見えてきます。
そして結果的に皆さんの成長が待っています。

いっしょにがんばりましょう。そして、その成長の成果を、患者さんにどんどん提供してください。

私たち、SurgiTelプロジェクトメンバー全員で、皆様の成長をお手伝いいたします。
今後とも、どうぞ宜しくお願いします。

ども。いしざわよしのりです。
デンタルショーを終え、多くの方がSurgiTelサイトを訪れてらっしゃるようでうれしい限りです。

さてさて今日は、えぐるような物欲を掻き立てられた一品のお話。
それはこれ。「LUMIX DMC LX3」。

そもそもなんでコレを買ったかっていうとですね・・・。
（これもあとから報告しなきゃならんのですが）
10月末に大阪で開催された、木原先生の勉強会・CSTPC OB会に潜り込んでいたとき、脇先生が使っているカメラを見たんです。それがこのモデルでした。このカメラ、イイッすねぇって言ったら、「このカメラ、他の先生もケッコウ使ってんだよね～」と。

コンデジみたいなコンパクトさなんだけど、レンズがぼこっと出てて、しかしながら一眼レフみたいな重厚さはない。ていうか単純にカタチがカッコイイ！！
で、研修会の最後に、講師の先生方の集合写真を取らせてもらったんです。そのときの顔認識がハンパネェと思いまして。えぐるような物欲が沸き起こりましてね。

でそれが終わってから、大阪から名古屋に移動してたんです。そしておさまらない物欲。LX3に関するWEB上の情報を漁りまくり、翌々日東京に着いた瞬間に有楽町ビックカメラに在庫確認の電話を入れて、ソッコーでゲットしに行ったわけです。
在庫確認時点では残り2台！！って言われてましたが、実際に買いに行ったときは最後の一台でした。あぶねぇ。2年前に発売されたモデルでありながら、今でも人気モデルみたいです。

今風デジカメの軽量さは全く無いんですが、そんなこたぁどうでもよくなるくらい明るい写真がとれるらしい。ということで、東京デンタルショーの搬入に行く前に、ゆりかもめからの風景を試し撮りした、ゆうやけこやけ画像がこれ。

夕日を浴びて影になってる右端のビルを見て欲しいんですけど、細部までくっきり出てません？フツーはつぶれたり滲んだ感じになったりで、がっかりなんですが、これはクリア～に出るってことが分かりました。大満足です。
他にはこんな。

そしてさらにハンパネェなポイントがもうひとつ。
1cmまで近づける超接写。これがトンデモないです。

時計の文字盤の「６」の塗装の浮き上がりまで見えるというか。フツーならベタっとした「６」なんですけど、こんもりしてるのがわかるくらい立体的な接写ができると。撮ってからビビりましたね。

ちなみに新しいカメラで何をしたかったかっていうと、ウチの黒猫をとりたかったんです。黒猫を写真で撮ろうと思ったら、電球とかの室内の明かりじゃぜんぜんダメなんです。「なんか黒いかたまりがこっちを見ている」みたいな写真しか撮れないんですよね。模様猫がうらやましい。だから、レンズが「明るい」と絶賛されてたこのマシンならなんとかなるかなと。

で、ふとんでモソモソしている瞬間を撮ったのがこれ。

あら？期待ほどでもない？露出とか？モードとかがいまいちなんかな？と。私自身、あんまりカメラに詳しくないせいか、どんな設定にしていいかよくわからん。でもきっともっといい写真が撮れるはずだと信じて、さらに情報を集めなきゃなと思う今日この頃でした。友人にプロカメラマンがいるんで聞いてみないと。

ましかし。デジカメは持ってたんですけどね。だいぶ前に買ったサーバーショット。カシャっと下にスライドするやつ。飽きてたんですかね？今思えば、なんか撮ってても撮る喜びの薄いやつだったなと。
これに切り替えてからは、しばらく楽しめそうな感じがしますね。

おまけ。

今日、久々に岐阜に行ったら、工事中の駅が完成していたようで。で、「ん？」と。金ぴかの信長公がおりましたので、げっと。まー、サイバーショットではこんな感じにはならなかっただろうねぇたぶん。

ということで、しばらくはこのカメラ、取材とかでガンガン使おうかなと思っております。

ども。いしざわよしのりです。
昨日から、東京デンタルショー2009 が開催中でした。
たくさんの先生方に、ブースにお立ち寄りいただきまして、本当に感謝です。

会場はこんな感じでした。

そして今回は、いつもお世話になってる先生とゆっくりじっくりお話するために、特別な「予約席」を設けました。お申し込みいただきました先生、本当にありがとうございました。
こんなお席でした。

松元先生にもきていただき、ヒミツの最新作を試していただきました！！

そして、提携しているメガネ屋さんから、メガネの「度」を測定するマシンを借りてきまして、TTLをすぐにでも発注できる体制をとりました。やはり先生方はお忙しいので、眼鏡屋さんに行く時間もないですからね。お気軽にデータをとれました。先生にも喜んでいただけたのではと思っています。

次は、年明けの横浜デンタルショーですねっ。楽しみです。

今回ご来場いただいた先生方、本当にありがとうございました。